Come sviluppare il proprio mercato su Alibaba e Amazon. Così Mela supporta l’export dei nostri clienti

10 febbraio 2024

Ludovica Francesca Baussano è Programme Manager e Adv Strategist di Mela, l’azienda fondata e guidata da Paolo Guolo, partner di Rivetti Pubblicità specializzata nella gestione dei Marketplace. Nello specifico, si occupa di gestire nel loro complesso i progetti con i clienti, dal primo contatto alla strategia di advertising e quella di business. Il partenariato tra le due realtà permette una sinergia tra un’agenzia esperta in advertising crossmediale quale Rivetti Pubblicità, e specialisti della gestione dei Markeplace quali quelli di Mela, per lo sviluppo delle vendite online in tutto il mondo. Insieme, Mela e Rivetti Pubblicità forniscono ai loro clienti servizi specifici che massimizzano i risultati a costi contenuti. Vediamo allora con Baussano quali sono le potenzialità dei Marketplace e il suo ruolo in azienda.

Di cosa si occupa Mela?

Mela è un facilitatore del mercato delle aziende e della loro internazionalizzazione. Siamo specializzati nella gestione di canali di vendita su Markeplace online, tra cui Amazon e Alibaba, e in particolare nel guidare il cliente a sviluppare il proprio business al di fuori dell’Italia. Ci rivolgiamo a tutti i Paesi del mondo, tra cui in particolare USA, Europa ed Emirati Arabi. Mela ha questa funzione di guida per l’export. Accogliamo aziende di tutte le dimensioni. Bisogna tenere conto del fatto che il tessuto imprenditoriale italiano è di per sè formato al 90% da PMI, ma stiamo anche avendo progetti con grandi aziende con sede all’estero e che decidono di targetizzare altri mercati del mondo.

Perchè un cliente dovrebbe iscriversi ad un Marketplace? E non può farlo da solo?

I Marketplace hanno la capacità di essere adatti a soddisfare più esigenze dell’azienda. Sono importanti perchè sono dei canali che non sostituiscono il mercato fisico, ma lo affiancano. Aumentano e migliorano le performance. Contengono i costi importanti, come quelli di partecipare alle fiere in presenza, che oltre all’onere non sempre hanno un ritorno di investimento sufficiente. Il Marketplace bypassa questo problema e risolve la limitatezza di poter partecipare ad un numero limitato di fiere. Riguardo la seconda domanda, le aziende possono effettivamente aprire da soli un Marketplace, ma si rischia di pensare che gestire queste piattaforme digitali sia semplice. In realtà i portali di oggi hanno aumentato funzionalità e complessità. Se non sei un professionista che ci lavora 8 ore al giorno, è difficile saperle usare al massimo. Come Mela siamo partner certificati Amazon e Alibaba, quindi da un lato siamo sempre aggiornati sulle evoluzioni delle modalità di uso, dall’altro abbiamo accesso ad una serie di promozioni che da solo il cliente non potrebbe avere.

Come seguite i clienti nell’apertura e nella gestione del Marketplace?

Quando approcciamo un cliente prospect, svolgiamo una preanalisi sulle piattaforme, con il supporto di Alibaba e Amazon stessi. Quindi capiamo quale sia il prodotto di riferimento dell’azienda, con opportunità e punti di debolezza che si troverà di fronte. Questo serve a noi per costruire una strategia tailor-made, mentre al cliente serve ad essere consapevole dello scenario che si trova di fronte. Nel food and beverage, ad esempio a volte conviene partire riferendosi ad un mercato estero con meno competitors, piuttosto che da quello italiano. Per continuare, svolgiamo poi un’analisi sul pricing dei prodotti che si vogliono vendere, fino a definire con il cliente stesso la strategia. Svolgiamo anche campagne di brand awareness o di conversione e prevediamo una fase di formazione per il cliente.

Ci nomina alcuni Marketplace che gestite e in cosa differiscono?

Alibaba e Amazon sono le principali e sono molto diverse. Alibaba è una piattaforma BtoB, quindi adatta alla vendita tra fornitore e acquirente. La logica che ha è quindi diversa da Amazon, perchè il prezzo si basa su una quantità minima acquistata e può variare in base al numero di pezzi ordinati. Inoltre Alibaba è nato come globale, ed è una fiera online aperta 24 ore al giorno 7 su 7. Amazon invece ha più una vocazione BtoC, quindi che si rivolge al consumatore finale. Sempre di più sta però diventando un partner di vendita. A livello di logistica globale, ad esempio, può fornire un servizio di trasferimento del prodotto da un Paese del mondo all’altro o di certificazione dei prodotti. Stanno nascendo però altre piattaforme nazionali, che a livello settoriale possono essere migliori delle precedenti, come Kaufland, un Marketplace verticale in Germania, o Manomano in Francia, specializzato in casa e giardino.

Alcuni Marketplace, proprio come Amazon e Alibaba, negli ultimi 20 anni sono diventati dei colossi. Ma quali sono le prospettive future di questi ambienti digitali? 

Io prevedo un continuo sviluppo di queste piattaforme. È normale che ora siamo nella fase della duplicazione, ovvero stanno nascendo a latere una serie di nuovi Marketplace verticali per Paese o per settore, come Zalando per la moda ad esempio. Si sta anche evolvendo il Social Commerce, ossia la possibilità di acquistare direttamente dai Social network. Con Instagram ad esempio è già possibile acquistare negli Stati Uniti e a mio parere presto sarà possibile farlo anche in Europa. Ma anche i colossi di oggi continueranno ad evolversi per adattarsi costantemente alle esigenze dei loro utilizzatori.